A. Kotchubei
Me teame, et müüa on vaja seda, mida kliendil on vaja, mitte seda, mida me ise oluliseks peame. Sellepärast ei ole väga kasulik lähtuda oma oletustest, tuleb vaid küsida, et jõuda meile soovitud tulemuseni. Aga kuidas?
Diagnoosime klienti;
Iseloomustamine toodet/teenust;
Hirmutame, millest kõigest võib ilma vastava tooteta ilma jääda;
Toome välja kasu, mis sellest tootest võib saada;
Sõnastame kliendi jaoks eesmärgi – kuhu me liigume koos selle tootega, mida me saavuatme koos tootega;
Ja lõpuks toome suurel hulgal eeskujusi – kellel on juba selle tootega hästi läinud, millist kasu see on juba toomud.
Tundub lihtne? Aga sageli me ei jõu esimestest punktidest kaugemale, klient kaotab huvi ja lahkub.
Miltoni mudeli konstruktsioonid – need on stereotüüpsed väljendid, mida me saame kasutada nö. möödaminnes oma kõnes. Neil puudub sisuline koormus, kuid nende konstruktsioonidega paneme me rõhu sinna, kuhu meil vaja on. Nende abil me hiilime mööda partneri võimalikust vastupanust, mis on väga kerge tekkima, kui millegi kohta midagi väidetakse. Sellepärast ongi vahel kasulik kasutada üldistusi.
„Kõik inimesed…”. Siin, öeldes midagi kliendile, ütleme me järgmiselt: „Kõik inimesed aeg-ajalt mõtlevad oma tuleviku ja karjääri peale. Ja mõned neist ju teavad, et selleks tuleb teha valik…”. Me ei tea, kas partneril on see vajadus olnud/olemas, kuid meie ütleme, et on. Kuna me seda peidame, üldistades kõikidele inimestele, siis üldjuhul leiab partner ka ennast nende hulka kuuluvat. Kui me veel lisame: „Kõik mõistlikud inimesed…..”, siis sunnime me samaaegselt klienti selles valikus olema. kuna kõik tahaksid nende hulka kuuluda 🙂
”Igatahes on selge, et…” – tegelikult ei pruugi siin olla mitte mingisugust selgust, aga meie väidame, et on. Inimesed kalduvad väga harva selle üle vaidlema, neelates antud väite pikema arutluseta alla.
Teine konstruktsioon on seotud valikute andmisega. Siinkohal öeldakse inimesele, et ta võib valida mingisuguste võimaluste vahel. Tegelikku valikut tal aga ei ole, sest kõik võimalused on talle ette antud.
Kolmas variant, mida Miltoni mudelis kasutatakse, on nö varjatud käsud. Need on konstruktsioonid, kus inimesele antakse mingisugune korraldus ja samas avatakse talle ka väljapääsutee. “Mõni saab sellest aru kohe, teistel võib minna natuke rohkem aega”.
Näiteks nii…
“Me kõik oleme suurepäraselt kursis, et praegused ajad Eestis on väga rasked, kuigi mõned allikad väidavad, et kunagi on olnud veel keerulisem. On olnud aegu, kui paljudel inimestel ei olnud tööd ja seetõttu said inimesed õnnetult hukka, sest neil ei olnud leiba. Meie ettevõttes on tekkinud selline olukord, et meil ei ole hetkel väga palju raha. Te mõistate suurepäraselt, et kui raha ei ole, siis ei saa kõigile töötajatele palka maksta ja osa inimesi peaks seetõttu koondama. Need aga, kes koondatakse, võivad sattuda piltlikult öeldes sügavamale põhja. Ja me keegi ei taha, et me ise või meie hea kolleeg ja sõber satuks nii hirmuäratavasse situatsiooni. Et te kõik olete suurepärased inimesed, on mõistlik, et teie kõik jääksite alles ja seetõttu otsustasime vähendada teie kõigi palka solidaarselt 30% ja jääda nii ettevõttena püsima.”
