Müügikeskkonna paradoksid – kuidas teha õige valik?

Me elame muutuvas maailmas, me oleme harjunud, et muutused on igapäevase elu osa ja mõistlikuim lahendus on lihtsalt muutuseid aktsepteerida, olla paindlik, avatud, liikuda toimuvaga kaasa. Nii ka müügitöös. Parimate tulemuste saavutamiseks peavad müügimeeskonnad suutma erinevaid müügikeskkonna paradokse tasakaalustada ja vastavalt muutuvatele olukordadele kohanduda. Paradoksides peitub müügitöö keerukus ja nende mõistmine aitab müüjatel arendada terviklikke ja paindlikke müügistrateegiaid.

Mõned müügikeskkonna paradoksid, mida me tihti kohtame ja mille edukas lahendamine viib tulemuseni.

Kliendikeskne vs. tootekeskne müük – kas müüa klientide vajaduste põhjal või keskenduda oma toodetele ja teenustele?

Kiirus vs. täpsus – kiire müügitempo võib viia vigade ja eksimusteni, samas kui liigne täpsus võib aeglustada müügiprotsessi.

Lühiajaline vs. pikaajaline müük – kas keskenduda lühiajalistele müügivõimalustele või investeerida pikaajalisse suhtesse klientidega?

Aktiivne müügimeeskond vs. isejuhtivad kliendid – kas müügimeeskond peaks olema aktiivne ja proaktiivne või peaksid kliendid ise oma ostuotsused tegema?

Kohalik vs. globaalne lähenemine – kas keskenduda kohalikele turgudele ja klientidele või püüda saavutada globaalset ulatust?

Personaalsus vs. automatiseerimine – kas pakkuda klientidele personaalset kogemust või kasutada automatiseerimist tõhususe suurendamiseks?

Kuidas saame toetada müügimeeskonda orienteerumaks neis paradoksides orienteerumiseks?

Oluline on müüjate teadlikkus ja koolitus. Arusaamine, kuidas üks või tene paradoks meie igapäevatööd mõjutab ja kuidas me saame neid enda kasuks tööle panna, toetab sisemist motivatsiooni ja tahte müüjatel  neid oma töös rakendada. Suhelge, koolitage, informeerige oma töötajaid – miks ja mida mis eesmärgil tehakse.

Selged juhised ja koostööd müügimeeskonnaga loodud eesmärgid. Konkreetsetele eesmärkidele ja juhistele tuginedes paindliku ja vajadusel muutmist lubava strateegia loomine koostöös müügimeeskonnaga. Kaasamine ja ühiselt eesmärkide seadmine suurendab iga meeskonnaliikme vastutust ja soovi jõuda eduka lõpptulemuseni.

Tagasiside ja kommunikatsioon. Avatud ettevõttesiseste suhtluskanalite loomine, kus müügitöötajad saavad jagada oma kogemusi ja ideid seoses paradoksidega. Tagasiside saamine klientidelt ja kolleegidelt võib aidata paremini mõista paradokse ja kuidas neid edaspidi parema tulemuse saavutamiseks tööle panna.

Mentorlus ja kogemuste jagamine, motiveerimine ja tunnustamine.  Meeskonnasisese mentorlussüsteemi loomine, kus kogenud müügimeeskonna liikmed võivad olla mentoriteks noorematele kolleegidele, aidates neil paremini mõista, kuidas müügikeskkonna paradoksidega toime tulla.

Pidev õppimine ja täiendamine. Müügitöötajate pideva õppimise ja enesearengut täiendamise toetamine. Turvalisem ja vähem energiakulukam on töötada stabiilses ja mugavas müügikeskkonnas, mida aga enamasti ei ole. Kiire ja pandlik kohanemisvõime tagab parema tulemuse. Müügikeskkonna paradokside juhtimine nõuab pidevat tähelepanu ja kohanemisvõimet nii juhtkonnalt kui ka müügimeeskonnalt. Oluline on mõista, et need paradoksid võivad olla võimalused edu saavutamiseks, kui neid õigesti hallatakse ja nendega oskuslikult tegeldakse.

Kokkuvõtteks – kuhu me liigume müügitöös, millised on tuleviku vaated ja suunad? Selge on see, et peame leidma just seda konkreetset klienti „käivitavad konksud”, koguma aktiivselt informatsiooni kliendi kohta, mis aitab olla veelgi parem teenindaja ja parem partner. Klienti tuleb igal juhul mõista. Koos kõikide veidrustega ja eripäradega. Siit tulenevalt võime ennustada nende firmade/organisatsioonide ellujäämist, kes on kiired muutujad, oskavad klienti tunnetada ja temale ka (ümber)häälestuda.

A.Kotchubei (“Müügi ja aktiivse teeninduse psühholoogia” 2016)