Sihtgrupp: Algtasemel ja edasijõudnud müügitöötajad, ettevõtjad
“KÜLM KÕNE” – kuidas kasvatada esmaste kliendikõnede tulemuslikkust.
Vaatamata tehnoloogia kiirele arengule, internetiturunduse ja sotsiaalmeedia mõju invasioonile jääb telefoni teel kliendisuhte loomine paljude ettevõtete müügiarsenalis kindlale kohale ka edaspidi. Telemarketingi osakonnad, alustavad ettevõtjad, kliendihaldurid – kõigi nende töös on suur osakaal “külmadel kõnedel”.
Külm kõne on esimene sinu poolt algatatud kontakt võimaliku ostjaga telefoni teel. Kohe alguses kujunev kontakt otsustab – kas sa saad kohe võimaluse astuda ka järgmine samm müügi suunas või pead edaspidi leidma uusi võimalusi kliendile lähenemiseks. Või saab selle kliendi varem või hiljem endale keegi teine. Reeglina peetakse “külma kõnet” kogu müügitöös kõige raskemaks osaks.
Enamasti on alustaval müüjal tulemuseta külmade kõnede protsent kõrge ning hakkab vähenema kogemuse lisandudes. Iga kaotatud “külm kõne” tähendab ettevõtte jaoks müügitulu kadu. Samuti paljud töötajad ei suuda suure “ei”-de osakaaluga sisemiselt toime tulla ning lahkuvad, mis tähendab ettevõtte jaoks lisanduvat ressursside kulu uue töötaja värbamiseks. Tulemuslikkuse tagamiseks on esmatähtis müügipersonali toetamine ning hea ettevalmistus – positiivne sisemine häälestus, motivatsioon ja müügioskused.
Antud koolituspäeval leiavad osalejad vastuseid järgmistele küsimustele: Kuidas suurendada enda tööpäevas tulemuslike “külmade kõnede” osakaalu? Kuidas edukalt toime tulla “külmade kõnedega” kaasneva sisepingega? Milliste vahendite abiga saan end häälestada positiivselt, luues aluse heale töövõimele ja tulemustele? Kuidas läbi pääseda esmasest barjäärist ja äratada kliendis huvi vestluse jätkamise (ning kauba/teenuse) suhtes? Millised on tehnikad, millega ma saan klienti suunata langetama otsust minu kauba/teenuse kasuks? Kas “külma kõne” tegemisel on erisusi B2B turul ja erakliendi turul tegutsedes?
KOOLITUSE TULEMUSED:
- Osalejate enesekindlus “külmade kõnede” läbiviimiseks on tõusnud.
- Osalejad on õppinud analüüsima enda sisehäälestust ja mõistavad selle olulisust müügitöö tulemuslikkuses.
- Osalejad on tundma õppinud psühholoogilisi seaduspärasusi ja tehnikaid, mis aitavad luua kliendiga “külma kõne” jooksul paremat kontakti ning kasvatada müügikõnede tulemuslikkust.
- Osalejad on õppinud “külmade kõnede” nippe teiste osalejate ja praktiku kogemustest.
KOOLITUSE TEEMAD:
1) HÄÄLESTUS. Enesehäälestuse praktiline toime müüja igapäevatöös – mõju töövõimele, kõnede tulemuslikkusele ja negatiivsete kõnedega toimetulekule. 3 nurgakivi, millele toetub sisemine kindlustunne tööl. Enda töö mõtestamine ja selle tähenduslikkus. Eneseanalüüs. Häälestumise tehnikad positiivse ja aktiivse tööseisundi loomiseks.
2) LIITUMINE ehk “ukse avamine”. Huvi kui esmane tingimus telefonikõne edukale jätkamisele kliendiga. Kuidas ja millega tekitada huvi “külma kõne” esimeste sekundite jooksul, et saada luba pikemaks suhtluseks? Liitumine kliendiga sisulisel ja vormilisel tasandil ehk professionaalne kontaktiloomine, et jõuda “ühele lainepikkusele”. Kliendi võtmesõnade kasutamine ning kohandumine. Kas ja millal teha kliendile teenuse/kauba presentatsioon?
Praktiku sessioon: Anneli Varjun, projektijuht, kliendisuhete juht: “Jagan osalejatega sellel praktilisel koolitusel enda pikkade tööaastate jooksul kogutud teadmisi ja mõtteid, kuidas saada kliendiga paremat kontakti eelkõige B2B müügi kontekstis”.
3) MÕJUTAMINE. Lingvistilised tehnikad, mis sobivad heaks kontaktiloomiseks, kliendi vastupanu pehmendamiseks ja millele toetumine suurendab müügi toimumise tõenäosust, suunates klienti meile soodsas suunas. Professionaalne toimetulek klassikaliste vastuväidetega.
KOOLITUSMATERJALID: Iga osaleja saab õppematerjalid.
KOOLITAJA: Koolituse läbiviijaks on Meta-Profiti kogenud treener-konsultant, sertifitseeritud superviisor Margus Salumets, kes on teinud aastaid tööd sisekoolitajana (müügi- , enesekehtestamise-, teeninduskoolitused, isiksuslik areng jpm.) ning juhtinud mitmeid avatud koolitusi. Samuti on koolitajal pikaajaline praktilise müügitöö kogemus.