Professionaalsete läbirääkimiste juhtimise tehnoloogiad

Läbirääkimisoskuste treening on oma sisult üks mahukamaid kõigi meie koolitusteemade valikus. Professionaalne läbirääkija peab teadvustama, milline on ettevõtte taotletav maine/läbirääkimiskultuur, milline on tema mõjujõud ja positsioon antud konkreetsetel läbirääkimistel, millised on võimalikud baasstrateegiad, kuidas ette valmistada iseenda isiksust nii, et olla mõjuv ja veenev, milliseid taktikaid ja mõjutamisviise saab läbirääkimistel kasutada, kuidas partnerit häälestada, väljuda vajadusel „vastu seina surutuse“ olukorrast, jpm. Reeglina praktikutest läbirääkijad tunnevad huvi kõigi nende alateemade suhtes, seega leiavad need kõik koolitusel ka käsitlemist.

Sisekoolituse tellimisel soovitame maksimaalse tulemuslikkuse saavutamiseks see koolitus läbi viia tervikliku programmina, mis koosneb kahest 2-päevasest moodulist (kokku 4 päeva). Selline ajakava võimaldab läbi viia piisavalt hulgal praktikume, mille kaudu läbirääkimisi harjutada, enda oskusi lihvida ning võimaldab anda osalejatele ka personaalset tagasisidet.

Koolituse esimese osa sisuks on läbirääkimiste kui terviku hea tunnetamine. Käsitleme siin läbirääkimisprotsessi etappe, läbirääkimiste eesmärgistamist, põhjalikku ettevalmistust ja mõjuvõimu hindamist, põhistrateegia valikut. Jõuame tutvuda mõne läbirääkimistaktikaga.

Teise osa sisu on enam pühendatud läbirääkimistaktikate ja mõjutamisvõtete tundmaõppimisele ning harjutamisele. Sealhulgas on oluline osa just enda isiksuse mõju suurendamisel – millised on need võtted ja oskused, millele toetudes saab muutuda enesekindlamaks, veenvamaks. Hästi viimistletud ja endale sobiv läbirääkimisstiil, tugev isiksuse baas avardab oluliselt läbirääkija valikuid reaalses läbirääkimissituatsioonis – „kui soovin, valin selle taktika, kui soovin, tunnen end vabalt ka teise kasutamisel“. Teisel moodulil on praktikumide osakaal veelgi suurem.

Treeningu käigus tehakse läbi mitmeid erinevat tüüpi harjutusi rakendamaks õpitavat materjali (grupiharjutused etteantud läbirääkimissituatsioonide praktiseerimiseks, rollimängud paarides, arutelud suures grupis, presentatsioonid, tagasiside). Võimalusel kasutame ka teie ettevõttest pärinevaid läbirääkimissituatsioone (kaardistatakse eelnevate intervjuude käigus), et otsida nendele efektiivsemaid lahendusi ning taktikaid harjutada-kinnistada.

Reeglina on kogenud läbirääkijad pidanud Meta-Profit´i poolt pakutavast koolitusprogrammist väga väärtuslikuks nii tervikpildi osa kui ka taktikate osa, sh. Mõjutamisviise. Teie soovil on siiski võimalik enam keskenduda ühele või teisele fookusele ning selle kaudu programmi lühendada (2 päevaseks).

Teie soovil ja võimaluse korral viiakse koolitusele eelnevalt läbi eelintervjuud kuni poolte osalejatega, et kaardistada täpsemalt nende ootuseid ja praktilisi läbirääkimissituatsioone.

Koolituse eesmärgid:

  • Suurendada osalejate enesekindlust ja toetudes enda isiksuse eripäradele kujundada isikupärast ning mõjuvat läbirääkimisstiili.
  • Õppida enam saavutama läbirääkimistele seatud eesmärke, soovitud tulemusi.
  • Õppida läbirääkimispartnerit juhtima ning mõjutama.
  • Õppida “mööda minema” või sobivalt vastama kahjulikele või ebameeldivatele küsimustele/teemadele.

Koolituse põhiteemad:

  • Läbirääkimiste tervikpilt. Milliseid parameetreid tuleb jälgida ettevalmistusel ja läbiviimisel. Läbirääkimiste põhiprotsess ja selle etapid. Mis mõjutab konkreetsete läbirääkimiste kujunemist (kultuur, isiksused, protsessi elemendid). Läbirääkimiskultuur ja soovitava imago kujundamine läbirääkimispartnerina.
  • Ettevalmistus läbirääkimisteks. Enda ja partneri positsioonide analüüs (mõjuvõimu erinevate tegurite analüüs). Lähtuvalt oma positsioonist eesmärkide määratlemine, miinimum- ja maksimumtulemus. Lähtuvalt positsioonist sobiva läbirääkimiste baasstrateegia valik. Põhistrateegiate erinevused (järeleandlik, koostööle orienteeritud, agressiivne strateegia). Millised strateegiad on soovitavad ja rakenduslikud teie ettevõttes.
  • Isiksused läbirääkimistel. Iseenda ja partneri isiku eripärade analüüs ja nendega arvestamine. Milline strateegia ja stiil sobib mulle. Stiili ja käitumise paindlikkuse suurendamine. Milline võib olla partner – eripäradega arvestamine ja liitumine kui mõjutamise ning veenmise „eeltöö“.
  • Äriläbirääkimiste protsessi tark juhtimine.Sisemine häälestus ja sobiva seisundi leidmine. Sisemine ja väline enesekindlus. Mõtteline häälestumine protsessile, enese efektiivne „programmeerimine“. Sisemised psühholoogilised nipid. Läbirääkimiste õige algus kui võti eduks. Partneri häälestamine ning läbirääkimiste „tooni“ kujundamine. Avatud ja suletud eesmärkide kasutamine. „Kauplemise“ tehnikad. Partneri suunamise taktikad. Läbirääkimiste lõpetamine, kokkulepete sõlmimise tehnikad.
  • Läbirääkimiste taktikalised mängud ja mõjutamistehnikad. Praktilised vahendid-viisid-võtted partneri mõjutamiseks, läbirääkimiste juhtimiseks soovitud suunas. Tehnikad, kuidas ületada vastupanu. Paradoksaalsed tehnikad, loogilised tehnikad, “jultunud” tehnikad, jpm. Milliseid võtteid võib kasutada partner ja kuidas nendele reageerida. Veenva argumenteerimise põhireeglid.Ummikseisud, kahjulikud küsimused/ebameeldivad teemad ja nendest väljatulek/ möödaminek efektiivse keelekasutuse abil.

 

Telli koolitust: